Mettre en place un produit, une formation ou un service est une démarche indispensable pour toutes les entreprises. Mais cela ne suffit pas, l’étape suivante est primordiale, c’est sa mise en vente. Alors, comment bien vendre son produit ? Existe-t-il une méthode miracle ? Est-il possible de se démarquer des autres entreprises du secteur dans lequel on évolue ? Connaître son marché est déjà incontestablement déterminant. Cet article va vous délivrer des étapes à suivre, certaines, comme être à l’écoute de votre prospect, vont devenir familières, comme une seconde nature. Servez-vous de cette méthode comme d’un guide pour faire fructifier votre entreprise.
Connaître son client cible et ses problématiques
Pourquoi devez-vous définir votre client cible ? Pourquoi déterminer avec précision la personne avec qui vous voulez travailler ?
Parce que vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, la meilleure formation possible, s’ils ne plaisent à personne, vous ne ferez aucune vente.
Vouloir toucher tout le monde, c’est ne toucher personne.
Savoir comment bien vendre son produit va demander un ciblage précis de vos futurs clients, ainsi, vous augmenterez vos chances de vendre.
Alors :
- Avec qui voulez-vous travailler ?
- Que voulez-vous apporter à votre prospect ?
- Quelles sont ses problématiques où vous pouvez l’aider ?
Autant de questions auxquelles vous devez répondre.
Après avoir dressé son portrait avec rigueur, aller à sa rencontre. L’objectif n’est pas de créer un personnage fictif, votre futur client existe réellement, et il vous attend quelque part.
Après le portrait-robot, vous allez devoir attirer vos clients cibles. Collectez toutes sortes de données le concernant. Vous les trouverez sur les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, les forums. Allez à sa rencontre, créez des échanges, créez du lien. Apprenez à le comprendre, à cerner ses problématiques, c’est votre solution dont il a besoin.
Ne confondez pas votre audience avec votre persona marketing. Les personnes qui constituent votre audience ont des intérêts communs, mais des caractéristiques différentes.
Avoir une stratégie de vente cohérente et fiable
Avoir une stratégie commerciale est indispensable à toute entreprise. C’est votre plan de route, vous devez savoir où vous voulez aller. Une entreprise sans objectifs précis, c’est comme un voilier sur une mer sans vent, elle n’ira pas bien loin.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
C’est ce qui permet d’optimiser la croissance de toute entreprise, c’est la base pour comment bien vendre son produit.
Son objectif est la visibilité de votre parcours, trouver plus de clients, faire plus de vente.
Vous devez donc définir :
- votre offre ;
- vos canaux de distribution ;
- votre clientèle.
Pour élaborer votre stratégie, vous devez :
- définir un objectif SMART, c’est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel, éventuellement découpé en petites actions ;
- avoir un plan d’action précis avec un planning pour chaque action (ou un rétroplanning) ;
- bien suivre l’évolution des différents chiffres ;
- avoir une analyse des résultats et des conséquences sera essentiel.
Stratégie commerciale vs stratégie marketing
Ces deux stratégies importantes sont liées pour la pérennité de votre travail. Cet article de BPI France sur la stratégie de création d’entreprise vous donne les grandes lignes.
La stratégie commerciale est là pour optimiser la commercialisation de vos produits et services. Alors que la stratégie marketing a pour objectif de démontrer à vos clients potentiels qu’ils ont besoin de vos offres.
Croire en son produit : une priorité, car comment bien vendre son produit sans y croire
Connaître ses avantages
Créer une offre est une chose, être persuadée que votre client cible en a besoin en est une autre. Parce que OUI, vous devez être convaincu de votre produit pour bien le vendre.
Vous devez en connaître ses avantages, ses caractéristiques et ses bénéfices. Ils dépendent tous les uns des autres. Les bénéfices viennent directement des avantages qui sont la résultante des caractéristiques.
Quelles différences entre ces 3 termes ?
- Les caractéristiques présentent votre produit ;
- Les avantages attirent votre prospect ;
- Les bénéfices représentent la plus-value de votre offre.
Bien connaître son produit va vous apporter :
- une meilleure confiance en vous face à votre prospect ;
- une bonne crédibilité devant des spécialistes ;
- une meilleure posture face aux objections.
Savoir en parler
Vous êtes convaincu de votre offre, vous allez maintenant devoir apprendre à en parler. Mais pas n’importe comment.
Votre discours doit être tourné vers votre client. Il doit être adapté à chacun. Chaque personne est différente et possède une sensibilité propre à elle.
Votre argumentaire doit séduire. Il doit être en rapport avec les attentes de la personne qui est en face de vous. Ces attentes sont différentes pour chacun, elles peuvent être liées au temps, à l’argent, au confort, ou à la sécurité. L’important est de bien connaître celles de votre client.
Encourager son prospect à parler et s’intéresser à lui sincèrement
Comme le disait Confucius :
« Si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ! »
Suivez ce conseil judicieux.
Posez des questions à votre futur client, et laissez-lui le temps de répondre. N’ayez pas peur de laisser des temps de silence. Il a sans doute besoin d’un moment de réflexion, d’autant plus si son problème est profond.
De nos jours, plus personne ne s’intéresse à personne. Pris dans le tourbillon du temps, les gens n’ont plus le temps d’écouter qui que ce soit. Ils sont trop occupés très souvent à être centrés sur leurs problèmes personnels.
Vous intéressez sincèrement à votre prospect en l’encourageant à parler de lui va révéler votre différence. Et cela peut tout changer dans votre relation naissante.
Avoir une écoute active
Il ne faut pas confondre entendre et écouter.
Dans le cas d’un client, l’entendre ne va pas suffire. Il faut que vous l’écoutiez.
Pour une écoute active, votre attention va être portée complètement sur l’autre. C’est un moment privilégié pour votre interlocuteur, un moment où vous êtes entièrement concernée par ce qu’il vous dit. Toute votre attention est focalisée sur le message qui vous est transmis, d’une manière verbale et non verbale.
Vous devez être pleinement disponible pour celui qui vous parle, vous oublier momentanément, vous mettre à sa place. Votre écoute va aller au-delà des mots formulés, afin de décoder ce qu’on ne dit pas, mais se voit à travers la posture. Une reformulation avec vos mots sera nécessaire pour montrer à votre interlocuteur que vous avez intégré son message.
Cette écoute évite de couper la parole, ou de finir la phrase du client et de mieux comprendre comment bien vendre son produit, les attentes sont mieux cernées.
Connaître les motivations d’achat de son client cible
Tout le monde n’achète pas pour les mêmes raisons. Vous devez connaître ce qui motive vos prospects à passer à l’action.
Les gens n’achètent pas un produit, ils recherchent une émotion. Ce sont la plupart du temps les émotions qui déterminent les décisions. La décision d’achat n’y coupe pas, elle est souvent prise d’une manière subconsciente.
La méthode SONCAS fait ressortir 6 motivations profondes qui peuvent vous aider à adapter votre offre et avoir un argumentaire plus pertinent :
- la sécurité, un besoin d’être rassuré ;
- l’orgueil ;
- la nouveauté ;
- le confort, le bien-être ;
- l’argent, un souci d’économie ;
- la sympathie, il aime les relations humaines.
Cet article de la Chambre de Commerce vous permet de perfectionner vos connaissances sur les mécanismes d’achat ainsi que leurs freins.
Être conscient de la véritable valeur financière de son produit
Ne craignez jamais que votre produit soit trop cher. Il est le reflet de votre travail.
Pour votre client, le prix n’est pas le plus important, c’est la valeur qu’il perçoit à travers votre produit qui lui importe le plus.
Ce dernier achètera chez vous pour les bénéfices qu’il va pressentir à travers votre offre, et pour le résultat qu’il va en tirer.
Il veut résoudre sa problématique, s’en débarrasser une fois pour toutes. L’objectif est qu’il soit convaincu que votre produit représente ce dont il a besoin.
Attention, ce n’est pas une raison pour avoir des prix irrationnels. Soyez logique dans le calcul de votre tarif, son poids va tout de même peser dans la prise de décision.
Savoir traiter les objections
Les objections, le moment que tout le monde redoute. Ce moment difficile à gérer parce qu’il est souvent pris comme une agression personnelle.
Mais pas du tout.
Les objections sont des opportunités de renforcer votre relation avec votre prospect. Peut-être avez-vous simplement oublié quelque chose dans votre argumentation ? Ou mal cerner le problème de votre futur client ?
Savoir comment bien vendre son produit va demander de construire une relation de confiance, et faire adhérer cette personne à l’offre.
Alors, ne vous braquez pas face aux objections de votre client cible, ne vous laissez pas envahir par vos émotions. Et surtout, répondez. Ne pas répondre pourrait vous faire perdre la confiance de votre prospect.
Faire en sorte que le futur client se sente libre de sa décision
N’oubliez jamais que la décision finale appartient à votre prospect.
N’insistez pas plus qu’il ne faut. Il ne doit pas avoir l’impression qu’on veut lui forcer la main. Sinon, vous risquez de perdre définitivement la vente.
Comme vous l’avez vu plus haut, ses émotions vont beaucoup jouer dans sa prise de décision.
Alors est-il possible d’utiliser la force des émotions pour obtenir plus de oui ?
Voilà quelques pistes à suivre pour influencer, sans obliger, la décision de votre client cible :
- choisissez les bonnes couleurs de votre site, elles jouent sur nos émotions ;
- créez un échange rassurant, un cadeau contre son adresse mail ;
- jouez avec la rareté et l’exclusivité ;
- personnalisez vos messages ;
- offrez-lui une expérience utilisateur hors du commun comme une offre spéciale pour une première commande.
Restez attentive tout au long du processus de prise de décision, un petit coup de pouce peut être utile, mais tout en légèreté.
Vous avez bien compris que savoir comment bien vendre son produit est indispensable pour qu’une entreprise se développe. Chaque étape a son importance. Ce guide est là pour vous servir de trame. Bien connaître votre cible, croire en votre produit, et bien entendu porter un point d’honneur sur la satisfaction de votre client sont des points cruciaux. Mais vous devez aussi croire en vous.Croire dans vos capacités à réussir. Cette méthode a fait ses preuves, elle a déjà été testée par de nombreuses entrepreneures et elle a le pouvoir de vous porter vers des sommets que vous ne soupçonnez même pas.
Mettre en place un produit, une formation ou un service est une démarche indispensable pour toutes les entreprises. Mais cela ne suffit pas, l’étape suivante est primordiale, c’est sa mise en vente. Alors, comment bien vendre son produit ? Existe-t-il une méthode miracle ? Est-il possible de se démarquer des autres entreprises du secteur dans lequel on évolue ? Connaître son marché est déjà incontestablement déterminant. Cet article va vous délivrer des étapes à suivre, certaines, comme être à l’écoute de votre prospect, vont devenir familières, comme une seconde nature. Servez-vous de cette méthode comme d’un guide pour faire fructifier votre entreprise.
Connaître son client cible et ses problématiques
Pourquoi devez-vous définir votre client cible ? Pourquoi déterminer avec précision la personne avec qui vous voulez travailler ?
Parce que vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, la meilleure formation possible, s’ils ne plaisent à personne, vous ne ferez aucune vente.
Vouloir toucher tout le monde, c’est ne toucher personne.
Savoir comment bien vendre son produit va demander un ciblage précis de vos futurs clients, ainsi, vous augmenterez vos chances de vendre.
Alors :
- Avec qui voulez-vous travailler ?
- Que voulez-vous apporter à votre prospect ?
- Quelles sont ses problématiques où vous pouvez l’aider ?
Autant de questions auxquelles vous devez répondre.
Après avoir dressé son portrait avec rigueur, aller à sa rencontre. L’objectif n’est pas de créer un personnage fictif, votre futur client existe réellement, et il vous attend quelque part.
Après le portrait-robot, vous allez devoir attirer vos clients cibles. Collectez toutes sortes de données le concernant. Vous les trouverez sur les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, les forums. Allez à sa rencontre, créez des échanges, créez du lien. Apprenez à le comprendre, à cerner ses problématiques, c’est votre solution dont il a besoin.
Ne confondez pas votre audience avec votre persona marketing. Les personnes qui constituent votre audience ont des intérêts communs, mais des caractéristiques différentes.
Avoir une stratégie de vente cohérente et fiable
Avoir une stratégie commerciale est indispensable à toute entreprise. C’est votre plan de route, vous devez savoir où vous voulez aller. Une entreprise sans objectifs précis, c’est comme un voilier sur une mer sans vent, elle n’ira pas bien loin.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
C’est ce qui permet d’optimiser la croissance de toute entreprise, c’est la base pour comment bien vendre son produit.
Son objectif est la visibilité de votre parcours, trouver plus de clients, faire plus de vente.
Vous devez donc définir :
- votre offre ;
- vos canaux de distribution ;
- votre clientèle.
Pour élaborer votre stratégie, vous devez :
- définir un objectif SMART, c’est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel, éventuellement découpé en petites actions ;
- avoir un plan d’action précis avec un planning pour chaque action (ou un rétroplanning) ;
- bien suivre l’évolution des différents chiffres ;
- avoir une analyse des résultats et des conséquences sera essentiel.
Stratégie commerciale vs stratégie marketing
Ces deux stratégies importantes sont liées pour la pérennité de votre travail. Cet article de BPI France sur la stratégie de création d’entreprise vous donne les grandes lignes.
La stratégie commerciale est là pour optimiser la commercialisation de vos produits et services. Alors que la stratégie marketing a pour objectif de démontrer à vos clients potentiels qu’ils ont besoin de vos offres.
Croire en son produit : une priorité, car comment bien vendre son produit sans y croire
Connaître ses avantages
Créer une offre est une chose, être persuadée que votre client cible en a besoin en est une autre. Parce que OUI, vous devez être convaincu de votre produit pour bien le vendre.
Vous devez en connaître ses avantages, ses caractéristiques et ses bénéfices. Ils dépendent tous les uns des autres. Les bénéfices viennent directement des avantages qui sont la résultante des caractéristiques.
Quelles différences entre ces 3 termes ?
- Les caractéristiques présentent votre produit ;
- Les avantages attirent votre prospect ;
- Les bénéfices représentent la plus-value de votre offre.
Bien connaître son produit va vous apporter :
- une meilleure confiance en vous face à votre prospect ;
- une bonne crédibilité devant des spécialistes ;
- une meilleure posture face aux objections.
Savoir en parler
Vous êtes convaincu de votre offre, vous allez maintenant devoir apprendre à en parler. Mais pas n’importe comment.
Votre discours doit être tourné vers votre client. Il doit être adapté à chacun. Chaque personne est différente et possède une sensibilité propre à elle.
Votre argumentaire doit séduire. Il doit être en rapport avec les attentes de la personne qui est en face de vous. Ces attentes sont différentes pour chacun, elles peuvent être liées au temps, à l’argent, au confort, ou à la sécurité. L’important est de bien connaître celles de votre client.
Encourager son prospect à parler et s’intéresser à lui sincèrement
Comme le disait Confucius :
« Si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ! »
Suivez ce conseil judicieux.
Posez des questions à votre futur client, et laissez-lui le temps de répondre. N’ayez pas peur de laisser des temps de silence. Il a sans doute besoin d’un moment de réflexion, d’autant plus si son problème est profond.
De nos jours, plus personne ne s’intéresse à personne. Pris dans le tourbillon du temps, les gens n’ont plus le temps d’écouter qui que ce soit. Ils sont trop occupés très souvent à être centrés sur leurs problèmes personnels.
Vous intéressez sincèrement à votre prospect en l’encourageant à parler de lui va révéler votre différence. Et cela peut tout changer dans votre relation naissante.
Avoir une écoute active
Il ne faut pas confondre entendre et écouter.
Dans le cas d’un client, l’entendre ne va pas suffire. Il faut que vous l’écoutiez.
Pour une écoute active, votre attention va être portée complètement sur l’autre. C’est un moment privilégié pour votre interlocuteur, un moment où vous êtes entièrement concernée par ce qu’il vous dit. Toute votre attention est focalisée sur le message qui vous est transmis, d’une manière verbale et non verbale.
Vous devez être pleinement disponible pour celui qui vous parle, vous oublier momentanément, vous mettre à sa place. Votre écoute va aller au-delà des mots formulés, afin de décoder ce qu’on ne dit pas, mais se voit à travers la posture. Une reformulation avec vos mots sera nécessaire pour montrer à votre interlocuteur que vous avez intégré son message.
Cette écoute évite de couper la parole, ou de finir la phrase du client et de mieux comprendre comment bien vendre son produit, les attentes sont mieux cernées.
Connaître les motivations d’achat de son client cible
Tout le monde n’achète pas pour les mêmes raisons. Vous devez connaître ce qui motive vos prospects à passer à l’action.
Les gens n’achètent pas un produit, ils recherchent une émotion. Ce sont la plupart du temps les émotions qui déterminent les décisions. La décision d’achat n’y coupe pas, elle est souvent prise d’une manière subconsciente.
La méthode SONCAS fait ressortir 6 motivations profondes qui peuvent vous aider à adapter votre offre et avoir un argumentaire plus pertinent :
- la sécurité, un besoin d’être rassuré ;
- l’orgueil ;
- la nouveauté ;
- le confort, le bien-être ;
- l’argent, un souci d’économie ;
- la sympathie, il aime les relations humaines.
Cet article de la Chambre de Commerce vous permet de perfectionner vos connaissances sur les mécanismes d’achat ainsi que leurs freins.
Être conscient de la véritable valeur financière de son produit
Ne craignez jamais que votre produit soit trop cher. Il est le reflet de votre travail.
Pour votre client, le prix n’est pas le plus important, c’est la valeur qu’il perçoit à travers votre produit qui lui importe le plus.
Ce dernier achètera chez vous pour les bénéfices qu’il va pressentir à travers votre offre, et pour le résultat qu’il va en tirer.
Il veut résoudre sa problématique, s’en débarrasser une fois pour toutes. L’objectif est qu’il soit convaincu que votre produit représente ce dont il a besoin.
Attention, ce n’est pas une raison pour avoir des prix irrationnels. Soyez logique dans le calcul de votre tarif, son poids va tout de même peser dans la prise de décision.
Savoir traiter les objections
Les objections, le moment que tout le monde redoute. Ce moment difficile à gérer parce qu’il est souvent pris comme une agression personnelle.
Mais pas du tout.
Les objections sont des opportunités de renforcer votre relation avec votre prospect. Peut-être avez-vous simplement oublié quelque chose dans votre argumentation ? Ou mal cerner le problème de votre futur client ?
Savoir comment bien vendre son produit va demander de construire une relation de confiance, et faire adhérer cette personne à l’offre.
Alors, ne vous braquez pas face aux objections de votre client cible, ne vous laissez pas envahir par vos émotions. Et surtout, répondez. Ne pas répondre pourrait vous faire perdre la confiance de votre prospect.
Faire en sorte que le futur client se sente libre de sa décision
N’oubliez jamais que la décision finale appartient à votre prospect.
N’insistez pas plus qu’il ne faut. Il ne doit pas avoir l’impression qu’on veut lui forcer la main. Sinon, vous risquez de perdre définitivement la vente.
Comme vous l’avez vu plus haut, ses émotions vont beaucoup jouer dans sa prise de décision.
Alors est-il possible d’utiliser la force des émotions pour obtenir plus de oui ?
Voilà quelques pistes à suivre pour influencer, sans obliger, la décision de votre client cible :
- choisissez les bonnes couleurs de votre site, elles jouent sur nos émotions ;
- créez un échange rassurant, un cadeau contre son adresse mail ;
- jouez avec la rareté et l’exclusivité ;
- personnalisez vos messages ;
- offrez-lui une expérience utilisateur hors du commun comme une offre spéciale pour une première commande.
Restez attentive tout au long du processus de prise de décision, un petit coup de pouce peut être utile, mais tout en légèreté.
Vous avez bien compris que savoir comment bien vendre son produit est indispensable pour qu’une entreprise se développe. Chaque étape a son importance. Ce guide est là pour vous servir de trame. Bien connaître votre cible, croire en votre produit, et bien entendu porter un point d’honneur sur la satisfaction de votre client sont des points cruciaux. Mais vous devez aussi croire en vous.Croire dans vos capacités à réussir. Cette méthode a fait ses preuves, elle a déjà été testée par de nombreuses entrepreneures et elle a le pouvoir de vous porter vers des sommets que vous ne soupçonnez même pas.
Mettre en place un produit, une formation ou un service est une démarche indispensable pour toutes les entreprises. Mais cela ne suffit pas, l’étape suivante est primordiale, c’est sa mise en vente. Alors, comment bien vendre son produit ? Existe-t-il une méthode miracle ? Est-il possible de se démarquer des autres entreprises du secteur dans lequel on évolue ? Connaître son marché est déjà incontestablement déterminant. Cet article va vous délivrer des étapes à suivre, certaines, comme être à l’écoute de votre prospect, vont devenir familières, comme une seconde nature. Servez-vous de cette méthode comme d’un guide pour faire fructifier votre entreprise.
Connaître son client cible et ses problématiques
Pourquoi devez-vous définir votre client cible ? Pourquoi déterminer avec précision la personne avec qui vous voulez travailler ?
Parce que vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, la meilleure formation possible, s’ils ne plaisent à personne, vous ne ferez aucune vente.
Vouloir toucher tout le monde, c’est ne toucher personne.
Savoir comment bien vendre son produit va demander un ciblage précis de vos futurs clients, ainsi, vous augmenterez vos chances de vendre.
Alors :
- Avec qui voulez-vous travailler ?
- Que voulez-vous apporter à votre prospect ?
- Quelles sont ses problématiques où vous pouvez l’aider ?
Autant de questions auxquelles vous devez répondre.
Après avoir dressé son portrait avec rigueur, aller à sa rencontre. L’objectif n’est pas de créer un personnage fictif, votre futur client existe réellement, et il vous attend quelque part.
Après le portrait-robot, vous allez devoir attirer vos clients cibles. Collectez toutes sortes de données le concernant. Vous les trouverez sur les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, les forums. Allez à sa rencontre, créez des échanges, créez du lien. Apprenez à le comprendre, à cerner ses problématiques, c’est votre solution dont il a besoin.
Ne confondez pas votre audience avec votre persona marketing. Les personnes qui constituent votre audience ont des intérêts communs, mais des caractéristiques différentes.
Avoir une stratégie de vente cohérente et fiable
Avoir une stratégie commerciale est indispensable à toute entreprise. C’est votre plan de route, vous devez savoir où vous voulez aller. Une entreprise sans objectifs précis, c’est comme un voilier sur une mer sans vent, elle n’ira pas bien loin.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
C’est ce qui permet d’optimiser la croissance de toute entreprise, c’est la base pour comment bien vendre son produit.
Son objectif est la visibilité de votre parcours, trouver plus de clients, faire plus de vente.
Vous devez donc définir :
- votre offre ;
- vos canaux de distribution ;
- votre clientèle.
Pour élaborer votre stratégie, vous devez :
- définir un objectif SMART, c’est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel, éventuellement découpé en petites actions ;
- avoir un plan d’action précis avec un planning pour chaque action (ou un rétroplanning) ;
- bien suivre l’évolution des différents chiffres ;
- avoir une analyse des résultats et des conséquences sera essentiel.
Stratégie commerciale vs stratégie marketing
Ces deux stratégies importantes sont liées pour la pérennité de votre travail. Cet article de BPI France sur la stratégie de création d’entreprise vous donne les grandes lignes.
La stratégie commerciale est là pour optimiser la commercialisation de vos produits et services. Alors que la stratégie marketing a pour objectif de démontrer à vos clients potentiels qu’ils ont besoin de vos offres.
Croire en son produit : une priorité, car comment bien vendre son produit sans y croire
Connaître ses avantages
Créer une offre est une chose, être persuadée que votre client cible en a besoin en est une autre. Parce que OUI, vous devez être convaincu de votre produit pour bien le vendre.
Vous devez en connaître ses avantages, ses caractéristiques et ses bénéfices. Ils dépendent tous les uns des autres. Les bénéfices viennent directement des avantages qui sont la résultante des caractéristiques.
Quelles différences entre ces 3 termes ?
- Les caractéristiques présentent votre produit ;
- Les avantages attirent votre prospect ;
- Les bénéfices représentent la plus-value de votre offre.
Bien connaître son produit va vous apporter :
- une meilleure confiance en vous face à votre prospect ;
- une bonne crédibilité devant des spécialistes ;
- une meilleure posture face aux objections.
Savoir en parler
Vous êtes convaincu de votre offre, vous allez maintenant devoir apprendre à en parler. Mais pas n’importe comment.
Votre discours doit être tourné vers votre client. Il doit être adapté à chacun. Chaque personne est différente et possède une sensibilité propre à elle.
Votre argumentaire doit séduire. Il doit être en rapport avec les attentes de la personne qui est en face de vous. Ces attentes sont différentes pour chacun, elles peuvent être liées au temps, à l’argent, au confort, ou à la sécurité. L’important est de bien connaître celles de votre client.
Encourager son prospect à parler et s’intéresser à lui sincèrement
Comme le disait Confucius :
« Si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ! »
Suivez ce conseil judicieux.
Posez des questions à votre futur client, et laissez-lui le temps de répondre. N’ayez pas peur de laisser des temps de silence. Il a sans doute besoin d’un moment de réflexion, d’autant plus si son problème est profond.
De nos jours, plus personne ne s’intéresse à personne. Pris dans le tourbillon du temps, les gens n’ont plus le temps d’écouter qui que ce soit. Ils sont trop occupés très souvent à être centrés sur leurs problèmes personnels.
Vous intéressez sincèrement à votre prospect en l’encourageant à parler de lui va révéler votre différence. Et cela peut tout changer dans votre relation naissante.
Avoir une écoute active
Il ne faut pas confondre entendre et écouter.
Dans le cas d’un client, l’entendre ne va pas suffire. Il faut que vous l’écoutiez.
Pour une écoute active, votre attention va être portée complètement sur l’autre. C’est un moment privilégié pour votre interlocuteur, un moment où vous êtes entièrement concernée par ce qu’il vous dit. Toute votre attention est focalisée sur le message qui vous est transmis, d’une manière verbale et non verbale.
Vous devez être pleinement disponible pour celui qui vous parle, vous oublier momentanément, vous mettre à sa place. Votre écoute va aller au-delà des mots formulés, afin de décoder ce qu’on ne dit pas, mais se voit à travers la posture. Une reformulation avec vos mots sera nécessaire pour montrer à votre interlocuteur que vous avez intégré son message.
Cette écoute évite de couper la parole, ou de finir la phrase du client et de mieux comprendre comment bien vendre son produit, les attentes sont mieux cernées.
Connaître les motivations d’achat de son client cible
Tout le monde n’achète pas pour les mêmes raisons. Vous devez connaître ce qui motive vos prospects à passer à l’action.
Les gens n’achètent pas un produit, ils recherchent une émotion. Ce sont la plupart du temps les émotions qui déterminent les décisions. La décision d’achat n’y coupe pas, elle est souvent prise d’une manière subconsciente.
La méthode SONCAS fait ressortir 6 motivations profondes qui peuvent vous aider à adapter votre offre et avoir un argumentaire plus pertinent :
- la sécurité, un besoin d’être rassuré ;
- l’orgueil ;
- la nouveauté ;
- le confort, le bien-être ;
- l’argent, un souci d’économie ;
- la sympathie, il aime les relations humaines.
Cet article de la Chambre de Commerce vous permet de perfectionner vos connaissances sur les mécanismes d’achat ainsi que leurs freins.
Être conscient de la véritable valeur financière de son produit
Ne craignez jamais que votre produit soit trop cher. Il est le reflet de votre travail.
Pour votre client, le prix n’est pas le plus important, c’est la valeur qu’il perçoit à travers votre produit qui lui importe le plus.
Ce dernier achètera chez vous pour les bénéfices qu’il va pressentir à travers votre offre, et pour le résultat qu’il va en tirer.
Il veut résoudre sa problématique, s’en débarrasser une fois pour toutes. L’objectif est qu’il soit convaincu que votre produit représente ce dont il a besoin.
Attention, ce n’est pas une raison pour avoir des prix irrationnels. Soyez logique dans le calcul de votre tarif, son poids va tout de même peser dans la prise de décision.
Savoir traiter les objections
Les objections, le moment que tout le monde redoute. Ce moment difficile à gérer parce qu’il est souvent pris comme une agression personnelle.
Mais pas du tout.
Les objections sont des opportunités de renforcer votre relation avec votre prospect. Peut-être avez-vous simplement oublié quelque chose dans votre argumentation ? Ou mal cerner le problème de votre futur client ?
Savoir comment bien vendre son produit va demander de construire une relation de confiance, et faire adhérer cette personne à l’offre.
Alors, ne vous braquez pas face aux objections de votre client cible, ne vous laissez pas envahir par vos émotions. Et surtout, répondez. Ne pas répondre pourrait vous faire perdre la confiance de votre prospect.
Faire en sorte que le futur client se sente libre de sa décision
N’oubliez jamais que la décision finale appartient à votre prospect.
N’insistez pas plus qu’il ne faut. Il ne doit pas avoir l’impression qu’on veut lui forcer la main. Sinon, vous risquez de perdre définitivement la vente.
Comme vous l’avez vu plus haut, ses émotions vont beaucoup jouer dans sa prise de décision.
Alors est-il possible d’utiliser la force des émotions pour obtenir plus de oui ?
Voilà quelques pistes à suivre pour influencer, sans obliger, la décision de votre client cible :
- choisissez les bonnes couleurs de votre site, elles jouent sur nos émotions ;
- créez un échange rassurant, un cadeau contre son adresse mail ;
- jouez avec la rareté et l’exclusivité ;
- personnalisez vos messages ;
- offrez-lui une expérience utilisateur hors du commun comme une offre spéciale pour une première commande.
Restez attentive tout au long du processus de prise de décision, un petit coup de pouce peut être utile, mais tout en légèreté.
Vous avez bien compris que savoir comment bien vendre son produit est indispensable pour qu’une entreprise se développe. Chaque étape a son importance. Ce guide est là pour vous servir de trame. Bien connaître votre cible, croire en votre produit, et bien entendu porter un point d’honneur sur la satisfaction de votre client sont des points cruciaux. Mais vous devez aussi croire en vous.Croire dans vos capacités à réussir. Cette méthode a fait ses preuves, elle a déjà été testée par de nombreuses entrepreneures et elle a le pouvoir de vous porter vers des sommets que vous ne soupçonnez même pas.
Mettre en place un produit, une formation ou un service est une démarche indispensable pour toutes les entreprises. Mais cela ne suffit pas, l’étape suivante est primordiale, c’est sa mise en vente. Alors, comment bien vendre son produit ? Existe-t-il une méthode miracle ? Est-il possible de se démarquer des autres entreprises du secteur dans lequel on évolue ? Connaître son marché est déjà incontestablement déterminant. Cet article va vous délivrer des étapes à suivre, certaines, comme être à l’écoute de votre prospect, vont devenir familières, comme une seconde nature. Servez-vous de cette méthode comme d’un guide pour faire fructifier votre entreprise.
Connaître son client cible et ses problématiques
Pourquoi devez-vous définir votre client cible ? Pourquoi déterminer avec précision la personne avec qui vous voulez travailler ?
Parce que vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, la meilleure formation possible, s’ils ne plaisent à personne, vous ne ferez aucune vente.
Vouloir toucher tout le monde, c’est ne toucher personne.
Savoir comment bien vendre son produit va demander un ciblage précis de vos futurs clients, ainsi, vous augmenterez vos chances de vendre.
Alors :
- Avec qui voulez-vous travailler ?
- Que voulez-vous apporter à votre prospect ?
- Quelles sont ses problématiques où vous pouvez l’aider ?
Autant de questions auxquelles vous devez répondre.
Après avoir dressé son portrait avec rigueur, aller à sa rencontre. L’objectif n’est pas de créer un personnage fictif, votre futur client existe réellement, et il vous attend quelque part.
Après le portrait-robot, vous allez devoir attirer vos clients cibles. Collectez toutes sortes de données le concernant. Vous les trouverez sur les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, les forums. Allez à sa rencontre, créez des échanges, créez du lien. Apprenez à le comprendre, à cerner ses problématiques, c’est votre solution dont il a besoin.
Ne confondez pas votre audience avec votre persona marketing. Les personnes qui constituent votre audience ont des intérêts communs, mais des caractéristiques différentes.
Avoir une stratégie de vente cohérente et fiable
Avoir une stratégie commerciale est indispensable à toute entreprise. C’est votre plan de route, vous devez savoir où vous voulez aller. Une entreprise sans objectifs précis, c’est comme un voilier sur une mer sans vent, elle n’ira pas bien loin.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
C’est ce qui permet d’optimiser la croissance de toute entreprise, c’est la base pour comment bien vendre son produit.
Son objectif est la visibilité de votre parcours, trouver plus de clients, faire plus de vente.
Vous devez donc définir :
- votre offre ;
- vos canaux de distribution ;
- votre clientèle.
Pour élaborer votre stratégie, vous devez :
- définir un objectif SMART, c’est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel, éventuellement découpé en petites actions ;
- avoir un plan d’action précis avec un planning pour chaque action (ou un rétroplanning) ;
- bien suivre l’évolution des différents chiffres ;
- avoir une analyse des résultats et des conséquences sera essentiel.
Stratégie commerciale vs stratégie marketing
Ces deux stratégies importantes sont liées pour la pérennité de votre travail. Cet article de BPI France sur la stratégie de création d’entreprise vous donne les grandes lignes.
La stratégie commerciale est là pour optimiser la commercialisation de vos produits et services. Alors que la stratégie marketing a pour objectif de démontrer à vos clients potentiels qu’ils ont besoin de vos offres.
Croire en son produit : une priorité, car comment bien vendre son produit sans y croire
Connaître ses avantages
Créer une offre est une chose, être persuadée que votre client cible en a besoin en est une autre. Parce que OUI, vous devez être convaincu de votre produit pour bien le vendre.
Vous devez en connaître ses avantages, ses caractéristiques et ses bénéfices. Ils dépendent tous les uns des autres. Les bénéfices viennent directement des avantages qui sont la résultante des caractéristiques.
Quelles différences entre ces 3 termes ?
- Les caractéristiques présentent votre produit ;
- Les avantages attirent votre prospect ;
- Les bénéfices représentent la plus-value de votre offre.
Bien connaître son produit va vous apporter :
- une meilleure confiance en vous face à votre prospect ;
- une bonne crédibilité devant des spécialistes ;
- une meilleure posture face aux objections.
Savoir en parler
Vous êtes convaincu de votre offre, vous allez maintenant devoir apprendre à en parler. Mais pas n’importe comment.
Votre discours doit être tourné vers votre client. Il doit être adapté à chacun. Chaque personne est différente et possède une sensibilité propre à elle.
Votre argumentaire doit séduire. Il doit être en rapport avec les attentes de la personne qui est en face de vous. Ces attentes sont différentes pour chacun, elles peuvent être liées au temps, à l’argent, au confort, ou à la sécurité. L’important est de bien connaître celles de votre client.
Encourager son prospect à parler et s’intéresser à lui sincèrement
Comme le disait Confucius :
« Si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ! »
Suivez ce conseil judicieux.
Posez des questions à votre futur client, et laissez-lui le temps de répondre. N’ayez pas peur de laisser des temps de silence. Il a sans doute besoin d’un moment de réflexion, d’autant plus si son problème est profond.
De nos jours, plus personne ne s’intéresse à personne. Pris dans le tourbillon du temps, les gens n’ont plus le temps d’écouter qui que ce soit. Ils sont trop occupés très souvent à être centrés sur leurs problèmes personnels.
Vous intéressez sincèrement à votre prospect en l’encourageant à parler de lui va révéler votre différence. Et cela peut tout changer dans votre relation naissante.
Avoir une écoute active
Il ne faut pas confondre entendre et écouter.
Dans le cas d’un client, l’entendre ne va pas suffire. Il faut que vous l’écoutiez.
Pour une écoute active, votre attention va être portée complètement sur l’autre. C’est un moment privilégié pour votre interlocuteur, un moment où vous êtes entièrement concernée par ce qu’il vous dit. Toute votre attention est focalisée sur le message qui vous est transmis, d’une manière verbale et non verbale.
Vous devez être pleinement disponible pour celui qui vous parle, vous oublier momentanément, vous mettre à sa place. Votre écoute va aller au-delà des mots formulés, afin de décoder ce qu’on ne dit pas, mais se voit à travers la posture. Une reformulation avec vos mots sera nécessaire pour montrer à votre interlocuteur que vous avez intégré son message.
Cette écoute évite de couper la parole, ou de finir la phrase du client et de mieux comprendre comment bien vendre son produit, les attentes sont mieux cernées.
Connaître les motivations d’achat de son client cible
Tout le monde n’achète pas pour les mêmes raisons. Vous devez connaître ce qui motive vos prospects à passer à l’action.
Les gens n’achètent pas un produit, ils recherchent une émotion. Ce sont la plupart du temps les émotions qui déterminent les décisions. La décision d’achat n’y coupe pas, elle est souvent prise d’une manière subconsciente.
La méthode SONCAS fait ressortir 6 motivations profondes qui peuvent vous aider à adapter votre offre et avoir un argumentaire plus pertinent :
- la sécurité, un besoin d’être rassuré ;
- l’orgueil ;
- la nouveauté ;
- le confort, le bien-être ;
- l’argent, un souci d’économie ;
- la sympathie, il aime les relations humaines.
Cet article de la Chambre de Commerce vous permet de perfectionner vos connaissances sur les mécanismes d’achat ainsi que leurs freins.
Être conscient de la véritable valeur financière de son produit
Ne craignez jamais que votre produit soit trop cher. Il est le reflet de votre travail.
Pour votre client, le prix n’est pas le plus important, c’est la valeur qu’il perçoit à travers votre produit qui lui importe le plus.
Ce dernier achètera chez vous pour les bénéfices qu’il va pressentir à travers votre offre, et pour le résultat qu’il va en tirer.
Il veut résoudre sa problématique, s’en débarrasser une fois pour toutes. L’objectif est qu’il soit convaincu que votre produit représente ce dont il a besoin.
Attention, ce n’est pas une raison pour avoir des prix irrationnels. Soyez logique dans le calcul de votre tarif, son poids va tout de même peser dans la prise de décision.
Savoir traiter les objections
Les objections, le moment que tout le monde redoute. Ce moment difficile à gérer parce qu’il est souvent pris comme une agression personnelle.
Mais pas du tout.
Les objections sont des opportunités de renforcer votre relation avec votre prospect. Peut-être avez-vous simplement oublié quelque chose dans votre argumentation ? Ou mal cerner le problème de votre futur client ?
Savoir comment bien vendre son produit va demander de construire une relation de confiance, et faire adhérer cette personne à l’offre.
Alors, ne vous braquez pas face aux objections de votre client cible, ne vous laissez pas envahir par vos émotions. Et surtout, répondez. Ne pas répondre pourrait vous faire perdre la confiance de votre prospect.
Faire en sorte que le futur client se sente libre de sa décision
N’oubliez jamais que la décision finale appartient à votre prospect.
N’insistez pas plus qu’il ne faut. Il ne doit pas avoir l’impression qu’on veut lui forcer la main. Sinon, vous risquez de perdre définitivement la vente.
Comme vous l’avez vu plus haut, ses émotions vont beaucoup jouer dans sa prise de décision.
Alors est-il possible d’utiliser la force des émotions pour obtenir plus de oui ?
Voilà quelques pistes à suivre pour influencer, sans obliger, la décision de votre client cible :
- choisissez les bonnes couleurs de votre site, elles jouent sur nos émotions ;
- créez un échange rassurant, un cadeau contre son adresse mail ;
- jouez avec la rareté et l’exclusivité ;
- personnalisez vos messages ;
- offrez-lui une expérience utilisateur hors du commun comme une offre spéciale pour une première commande.
Restez attentive tout au long du processus de prise de décision, un petit coup de pouce peut être utile, mais tout en légèreté.
Vous avez bien compris que savoir comment bien vendre son produit est indispensable pour qu’une entreprise se développe. Chaque étape a son importance. Ce guide est là pour vous servir de trame. Bien connaître votre cible, croire en votre produit, et bien entendu porter un point d’honneur sur la satisfaction de votre client sont des points cruciaux. Mais vous devez aussi croire en vous.Croire dans vos capacités à réussir. Cette méthode a fait ses preuves, elle a déjà été testée par de nombreuses entrepreneures et elle a le pouvoir de vous porter vers des sommets que vous ne soupçonnez même pas.
Mettre en place un produit, une formation ou un service est une démarche indispensable pour toutes les entreprises. Mais cela ne suffit pas, l’étape suivante est primordiale, c’est sa mise en vente. Alors, comment bien vendre son produit ? Existe-t-il une méthode miracle ? Est-il possible de se démarquer des autres entreprises du secteur dans lequel on évolue ? Connaître son marché est déjà incontestablement déterminant. Cet article va vous délivrer des étapes à suivre, certaines, comme être à l’écoute de votre prospect, vont devenir familières, comme une seconde nature. Servez-vous de cette méthode comme d’un guide pour faire fructifier votre entreprise.
Connaître son client cible et ses problématiques
Pourquoi devez-vous définir votre client cible ? Pourquoi déterminer avec précision la personne avec qui vous voulez travailler ?
Parce que vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, la meilleure formation possible, s’ils ne plaisent à personne, vous ne ferez aucune vente.
Vouloir toucher tout le monde, c’est ne toucher personne.
Savoir comment bien vendre son produit va demander un ciblage précis de vos futurs clients, ainsi, vous augmenterez vos chances de vendre.
Alors :
- Avec qui voulez-vous travailler ?
- Que voulez-vous apporter à votre prospect ?
- Quelles sont ses problématiques où vous pouvez l’aider ?
Autant de questions auxquelles vous devez répondre.
Après avoir dressé son portrait avec rigueur, aller à sa rencontre. L’objectif n’est pas de créer un personnage fictif, votre futur client existe réellement, et il vous attend quelque part.
Après le portrait-robot, vous allez devoir attirer vos clients cibles. Collectez toutes sortes de données le concernant. Vous les trouverez sur les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, les forums. Allez à sa rencontre, créez des échanges, créez du lien. Apprenez à le comprendre, à cerner ses problématiques, c’est votre solution dont il a besoin.
Ne confondez pas votre audience avec votre persona marketing. Les personnes qui constituent votre audience ont des intérêts communs, mais des caractéristiques différentes.
Avoir une stratégie de vente cohérente et fiable
Avoir une stratégie commerciale est indispensable à toute entreprise. C’est votre plan de route, vous devez savoir où vous voulez aller. Une entreprise sans objectifs précis, c’est comme un voilier sur une mer sans vent, elle n’ira pas bien loin.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
C’est ce qui permet d’optimiser la croissance de toute entreprise, c’est la base pour comment bien vendre son produit.
Son objectif est la visibilité de votre parcours, trouver plus de clients, faire plus de vente.
Vous devez donc définir :
- votre offre ;
- vos canaux de distribution ;
- votre clientèle.
Pour élaborer votre stratégie, vous devez :
- définir un objectif SMART, c’est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel, éventuellement découpé en petites actions ;
- avoir un plan d’action précis avec un planning pour chaque action (ou un rétroplanning) ;
- bien suivre l’évolution des différents chiffres ;
- avoir une analyse des résultats et des conséquences sera essentiel.
Stratégie commerciale vs stratégie marketing
Ces deux stratégies importantes sont liées pour la pérennité de votre travail. Cet article de BPI France sur la stratégie de création d’entreprise vous donne les grandes lignes.
La stratégie commerciale est là pour optimiser la commercialisation de vos produits et services. Alors que la stratégie marketing a pour objectif de démontrer à vos clients potentiels qu’ils ont besoin de vos offres.
Croire en son produit : une priorité, car comment bien vendre son produit sans y croire
Connaître ses avantages
Créer une offre est une chose, être persuadée que votre client cible en a besoin en est une autre. Parce que OUI, vous devez être convaincu de votre produit pour bien le vendre.
Vous devez en connaître ses avantages, ses caractéristiques et ses bénéfices. Ils dépendent tous les uns des autres. Les bénéfices viennent directement des avantages qui sont la résultante des caractéristiques.
Quelles différences entre ces 3 termes ?
- Les caractéristiques présentent votre produit ;
- Les avantages attirent votre prospect ;
- Les bénéfices représentent la plus-value de votre offre.
Bien connaître son produit va vous apporter :
- une meilleure confiance en vous face à votre prospect ;
- une bonne crédibilité devant des spécialistes ;
- une meilleure posture face aux objections.
Savoir en parler
Vous êtes convaincu de votre offre, vous allez maintenant devoir apprendre à en parler. Mais pas n’importe comment.
Votre discours doit être tourné vers votre client. Il doit être adapté à chacun. Chaque personne est différente et possède une sensibilité propre à elle.
Votre argumentaire doit séduire. Il doit être en rapport avec les attentes de la personne qui est en face de vous. Ces attentes sont différentes pour chacun, elles peuvent être liées au temps, à l’argent, au confort, ou à la sécurité. L’important est de bien connaître celles de votre client.
Encourager son prospect à parler et s’intéresser à lui sincèrement
Comme le disait Confucius :
« Si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ! »
Suivez ce conseil judicieux.
Posez des questions à votre futur client, et laissez-lui le temps de répondre. N’ayez pas peur de laisser des temps de silence. Il a sans doute besoin d’un moment de réflexion, d’autant plus si son problème est profond.
De nos jours, plus personne ne s’intéresse à personne. Pris dans le tourbillon du temps, les gens n’ont plus le temps d’écouter qui que ce soit. Ils sont trop occupés très souvent à être centrés sur leurs problèmes personnels.
Vous intéressez sincèrement à votre prospect en l’encourageant à parler de lui va révéler votre différence. Et cela peut tout changer dans votre relation naissante.
Avoir une écoute active
Il ne faut pas confondre entendre et écouter.
Dans le cas d’un client, l’entendre ne va pas suffire. Il faut que vous l’écoutiez.
Pour une écoute active, votre attention va être portée complètement sur l’autre. C’est un moment privilégié pour votre interlocuteur, un moment où vous êtes entièrement concernée par ce qu’il vous dit. Toute votre attention est focalisée sur le message qui vous est transmis, d’une manière verbale et non verbale.
Vous devez être pleinement disponible pour celui qui vous parle, vous oublier momentanément, vous mettre à sa place. Votre écoute va aller au-delà des mots formulés, afin de décoder ce qu’on ne dit pas, mais se voit à travers la posture. Une reformulation avec vos mots sera nécessaire pour montrer à votre interlocuteur que vous avez intégré son message.
Cette écoute évite de couper la parole, ou de finir la phrase du client et de mieux comprendre comment bien vendre son produit, les attentes sont mieux cernées.
Connaître les motivations d’achat de son client cible
Tout le monde n’achète pas pour les mêmes raisons. Vous devez connaître ce qui motive vos prospects à passer à l’action.
Les gens n’achètent pas un produit, ils recherchent une émotion. Ce sont la plupart du temps les émotions qui déterminent les décisions. La décision d’achat n’y coupe pas, elle est souvent prise d’une manière subconsciente.
La méthode SONCAS fait ressortir 6 motivations profondes qui peuvent vous aider à adapter votre offre et avoir un argumentaire plus pertinent :
- la sécurité, un besoin d’être rassuré ;
- l’orgueil ;
- la nouveauté ;
- le confort, le bien-être ;
- l’argent, un souci d’économie ;
- la sympathie, il aime les relations humaines.
Cet article de la Chambre de Commerce vous permet de perfectionner vos connaissances sur les mécanismes d’achat ainsi que leurs freins.
Être conscient de la véritable valeur financière de son produit
Ne craignez jamais que votre produit soit trop cher. Il est le reflet de votre travail.
Pour votre client, le prix n’est pas le plus important, c’est la valeur qu’il perçoit à travers votre produit qui lui importe le plus.
Ce dernier achètera chez vous pour les bénéfices qu’il va pressentir à travers votre offre, et pour le résultat qu’il va en tirer.
Il veut résoudre sa problématique, s’en débarrasser une fois pour toutes. L’objectif est qu’il soit convaincu que votre produit représente ce dont il a besoin.
Attention, ce n’est pas une raison pour avoir des prix irrationnels. Soyez logique dans le calcul de votre tarif, son poids va tout de même peser dans la prise de décision.
Savoir traiter les objections
Les objections, le moment que tout le monde redoute. Ce moment difficile à gérer parce qu’il est souvent pris comme une agression personnelle.
Mais pas du tout.
Les objections sont des opportunités de renforcer votre relation avec votre prospect. Peut-être avez-vous simplement oublié quelque chose dans votre argumentation ? Ou mal cerner le problème de votre futur client ?
Savoir comment bien vendre son produit va demander de construire une relation de confiance, et faire adhérer cette personne à l’offre.
Alors, ne vous braquez pas face aux objections de votre client cible, ne vous laissez pas envahir par vos émotions. Et surtout, répondez. Ne pas répondre pourrait vous faire perdre la confiance de votre prospect.
Faire en sorte que le futur client se sente libre de sa décision
N’oubliez jamais que la décision finale appartient à votre prospect.
N’insistez pas plus qu’il ne faut. Il ne doit pas avoir l’impression qu’on veut lui forcer la main. Sinon, vous risquez de perdre définitivement la vente.
Comme vous l’avez vu plus haut, ses émotions vont beaucoup jouer dans sa prise de décision.
Alors est-il possible d’utiliser la force des émotions pour obtenir plus de oui ?
Voilà quelques pistes à suivre pour influencer, sans obliger, la décision de votre client cible :
- choisissez les bonnes couleurs de votre site, elles jouent sur nos émotions ;
- créez un échange rassurant, un cadeau contre son adresse mail ;
- jouez avec la rareté et l’exclusivité ;
- personnalisez vos messages ;
- offrez-lui une expérience utilisateur hors du commun comme une offre spéciale pour une première commande.
Restez attentive tout au long du processus de prise de décision, un petit coup de pouce peut être utile, mais tout en légèreté.
Vous avez bien compris que savoir comment bien vendre son produit est indispensable pour qu’une entreprise se développe. Chaque étape a son importance. Ce guide est là pour vous servir de trame. Bien connaître votre cible, croire en votre produit, et bien entendu porter un point d’honneur sur la satisfaction de votre client sont des points cruciaux. Mais vous devez aussi croire en vous.Croire dans vos capacités à réussir. Cette méthode a fait ses preuves, elle a déjà été testée par de nombreuses entrepreneures et elle a le pouvoir de vous porter vers des sommets que vous ne soupçonnez même pas.
Vous avez besoin d’un petit coup de pouce pour avoir un mindset au top et faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure ? Téléchargez mon e-book pour découvrir « 6 clés pour devenir une entrepreneure zen à succès ».
Mettre en place un produit, une formation ou un service est une démarche indispensable pour toutes les entreprises. Mais cela ne suffit pas, l’étape suivante est primordiale, c’est sa mise en vente. Alors, comment bien vendre son produit ? Existe-t-il une méthode miracle ? Est-il possible de se démarquer des autres entreprises du secteur dans lequel on évolue ? Connaître son marché est déjà incontestablement déterminant. Cet article va vous délivrer des étapes à suivre, certaines, comme être à l’écoute de votre prospect, vont devenir familières, comme une seconde nature. Servez-vous de cette méthode comme d’un guide pour faire fructifier votre entreprise.
Connaître son client cible et ses problématiques
Pourquoi devez-vous définir votre client cible ? Pourquoi déterminer avec précision la personne avec qui vous voulez travailler ?
Parce que vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, la meilleure formation possible, s’ils ne plaisent à personne, vous ne ferez aucune vente.
Vouloir toucher tout le monde, c’est ne toucher personne.
Savoir comment bien vendre son produit va demander un ciblage précis de vos futurs clients, ainsi, vous augmenterez vos chances de vendre.
Alors :
- Avec qui voulez-vous travailler ?
- Que voulez-vous apporter à votre prospect ?
- Quelles sont ses problématiques où vous pouvez l’aider ?
Autant de questions auxquelles vous devez répondre.
Après avoir dressé son portrait avec rigueur, aller à sa rencontre. L’objectif n’est pas de créer un personnage fictif, votre futur client existe réellement, et il vous attend quelque part.
Après le portrait-robot, vous allez devoir attirer vos clients cibles. Collectez toutes sortes de données le concernant. Vous les trouverez sur les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, les forums. Allez à sa rencontre, créez des échanges, créez du lien. Apprenez à le comprendre, à cerner ses problématiques, c’est votre solution dont il a besoin.
Ne confondez pas votre audience avec votre persona marketing. Les personnes qui constituent votre audience ont des intérêts communs, mais des caractéristiques différentes.
Avoir une stratégie de vente cohérente et fiable
Avoir une stratégie commerciale est indispensable à toute entreprise. C’est votre plan de route, vous devez savoir où vous voulez aller. Une entreprise sans objectifs précis, c’est comme un voilier sur une mer sans vent, elle n’ira pas bien loin.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
C’est ce qui permet d’optimiser la croissance de toute entreprise, c’est la base pour comment bien vendre son produit.
Son objectif est la visibilité de votre parcours, trouver plus de clients, faire plus de vente.
Vous devez donc définir :
- votre offre ;
- vos canaux de distribution ;
- votre clientèle.
Pour élaborer votre stratégie, vous devez :
- définir un objectif SMART, c’est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel, éventuellement découpé en petites actions ;
- avoir un plan d’action précis avec un planning pour chaque action (ou un rétroplanning) ;
- bien suivre l’évolution des différents chiffres ;
- avoir une analyse des résultats et des conséquences sera essentiel.
Stratégie commerciale vs stratégie marketing
Ces deux stratégies importantes sont liées pour la pérennité de votre travail. Cet article de BPI France sur la stratégie de création d’entreprise vous donne les grandes lignes.
La stratégie commerciale est là pour optimiser la commercialisation de vos produits et services. Alors que la stratégie marketing a pour objectif de démontrer à vos clients potentiels qu’ils ont besoin de vos offres.
Croire en son produit : une priorité, car comment bien vendre son produit sans y croire
Connaître ses avantages
Créer une offre est une chose, être persuadée que votre client cible en a besoin en est une autre. Parce que OUI, vous devez être convaincu de votre produit pour bien le vendre.
Vous devez en connaître ses avantages, ses caractéristiques et ses bénéfices. Ils dépendent tous les uns des autres. Les bénéfices viennent directement des avantages qui sont la résultante des caractéristiques.
Quelles différences entre ces 3 termes ?
- Les caractéristiques présentent votre produit ;
- Les avantages attirent votre prospect ;
- Les bénéfices représentent la plus-value de votre offre.
Bien connaître son produit va vous apporter :
- une meilleure confiance en vous face à votre prospect ;
- une bonne crédibilité devant des spécialistes ;
- une meilleure posture face aux objections.
Savoir en parler
Vous êtes convaincu de votre offre, vous allez maintenant devoir apprendre à en parler. Mais pas n’importe comment.
Votre discours doit être tourné vers votre client. Il doit être adapté à chacun. Chaque personne est différente et possède une sensibilité propre à elle.
Votre argumentaire doit séduire. Il doit être en rapport avec les attentes de la personne qui est en face de vous. Ces attentes sont différentes pour chacun, elles peuvent être liées au temps, à l’argent, au confort, ou à la sécurité. L’important est de bien connaître celles de votre client.
Encourager son prospect à parler et s’intéresser à lui sincèrement
Comme le disait Confucius :
« Si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle ! »
Suivez ce conseil judicieux.
Posez des questions à votre futur client, et laissez-lui le temps de répondre. N’ayez pas peur de laisser des temps de silence. Il a sans doute besoin d’un moment de réflexion, d’autant plus si son problème est profond.
De nos jours, plus personne ne s’intéresse à personne. Pris dans le tourbillon du temps, les gens n’ont plus le temps d’écouter qui que ce soit. Ils sont trop occupés très souvent à être centrés sur leurs problèmes personnels.
Vous intéressez sincèrement à votre prospect en l’encourageant à parler de lui va révéler votre différence. Et cela peut tout changer dans votre relation naissante.
Avoir une écoute active
Il ne faut pas confondre entendre et écouter.
Dans le cas d’un client, l’entendre ne va pas suffire. Il faut que vous l’écoutiez.
Pour une écoute active, votre attention va être portée complètement sur l’autre. C’est un moment privilégié pour votre interlocuteur, un moment où vous êtes entièrement concernée par ce qu’il vous dit. Toute votre attention est focalisée sur le message qui vous est transmis, d’une manière verbale et non verbale.
Vous devez être pleinement disponible pour celui qui vous parle, vous oublier momentanément, vous mettre à sa place. Votre écoute va aller au-delà des mots formulés, afin de décoder ce qu’on ne dit pas, mais se voit à travers la posture. Une reformulation avec vos mots sera nécessaire pour montrer à votre interlocuteur que vous avez intégré son message.
Cette écoute évite de couper la parole, ou de finir la phrase du client et de mieux comprendre comment bien vendre son produit, les attentes sont mieux cernées.
Connaître les motivations d’achat de son client cible
Tout le monde n’achète pas pour les mêmes raisons. Vous devez connaître ce qui motive vos prospects à passer à l’action.
Les gens n’achètent pas un produit, ils recherchent une émotion. Ce sont la plupart du temps les émotions qui déterminent les décisions. La décision d’achat n’y coupe pas, elle est souvent prise d’une manière subconsciente.
La méthode SONCAS fait ressortir 6 motivations profondes qui peuvent vous aider à adapter votre offre et avoir un argumentaire plus pertinent :
- la sécurité, un besoin d’être rassuré ;
- l’orgueil ;
- la nouveauté ;
- le confort, le bien-être ;
- l’argent, un souci d’économie ;
- la sympathie, il aime les relations humaines.
Cet article de la Chambre de Commerce vous permet de perfectionner vos connaissances sur les mécanismes d’achat ainsi que leurs freins.
Être conscient de la véritable valeur financière de son produit
Ne craignez jamais que votre produit soit trop cher. Il est le reflet de votre travail.
Pour votre client, le prix n’est pas le plus important, c’est la valeur qu’il perçoit à travers votre produit qui lui importe le plus.
Ce dernier achètera chez vous pour les bénéfices qu’il va pressentir à travers votre offre, et pour le résultat qu’il va en tirer.
Il veut résoudre sa problématique, s’en débarrasser une fois pour toutes. L’objectif est qu’il soit convaincu que votre produit représente ce dont il a besoin.
Attention, ce n’est pas une raison pour avoir des prix irrationnels. Soyez logique dans le calcul de votre tarif, son poids va tout de même peser dans la prise de décision.
Savoir traiter les objections
Les objections, le moment que tout le monde redoute. Ce moment difficile à gérer parce qu’il est souvent pris comme une agression personnelle.
Mais pas du tout.
Les objections sont des opportunités de renforcer votre relation avec votre prospect. Peut-être avez-vous simplement oublié quelque chose dans votre argumentation ? Ou mal cerner le problème de votre futur client ?
Savoir comment bien vendre son produit va demander de construire une relation de confiance, et faire adhérer cette personne à l’offre.
Alors, ne vous braquez pas face aux objections de votre client cible, ne vous laissez pas envahir par vos émotions. Et surtout, répondez. Ne pas répondre pourrait vous faire perdre la confiance de votre prospect.
Faire en sorte que le futur client se sente libre de sa décision
N’oubliez jamais que la décision finale appartient à votre prospect.
N’insistez pas plus qu’il ne faut. Il ne doit pas avoir l’impression qu’on veut lui forcer la main. Sinon, vous risquez de perdre définitivement la vente.
Comme vous l’avez vu plus haut, ses émotions vont beaucoup jouer dans sa prise de décision.
Alors est-il possible d’utiliser la force des émotions pour obtenir plus de oui ?
Voilà quelques pistes à suivre pour influencer, sans obliger, la décision de votre client cible :
- choisissez les bonnes couleurs de votre site, elles jouent sur nos émotions ;
- créez un échange rassurant, un cadeau contre son adresse mail ;
- jouez avec la rareté et l’exclusivité ;
- personnalisez vos messages ;
- offrez-lui une expérience utilisateur hors du commun comme une offre spéciale pour une première commande.
Restez attentive tout au long du processus de prise de décision, un petit coup de pouce peut être utile, mais tout en légèreté.
Vous avez bien compris que savoir comment bien vendre son produit est indispensable pour qu’une entreprise se développe. Chaque étape a son importance. Ce guide est là pour vous servir de trame. Bien connaître votre cible, croire en votre produit, et bien entendu porter un point d’honneur sur la satisfaction de votre client sont des points cruciaux. Mais vous devez aussi croire en vous.Croire dans vos capacités à réussir. Cette méthode a fait ses preuves, elle a déjà été testée par de nombreuses entrepreneures et elle a le pouvoir de vous porter vers des sommets que vous ne soupçonnez même pas.
Vous avez besoin d’un petit coup de pouce pour avoir un mindset au top et faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure ? Téléchargez mon e-book pour découvrir « 6 clés pour devenir une entrepreneure zen à succès ».
